Cuando tu equipo de ventas recibe una llamada, la batalla ya casi terminó. En 2025, los compradores B2B contactan a los vendedores cuando ya llevan el 61% del proceso de decisión recorrido — y en 8 de cada 10 casos, son ellos quienes dan el primer paso, no el vendedor.
En LATAM, esto se acelera. Se proyectaba que el 80% de las transacciones B2B en la región ocurrirían en plataformas digitales para 2024. El comprador ya no espera al representante; investiga, compara y descarta solo.
El 80% de los compradores B2B completa la mayor parte de su toma de decisiones antes de hablar con un representante de ventas. Eso significa que tu contenido, tu presencia digital y tu reputación online son tu equipo de ventas en la etapa más crítica.
Debe responder preguntas reales en cada etapa del journey, no solo al fondo del embudo.
Los compradores usan “canales sombra” — grupos de WhatsApp, comunidades de LinkedIn, foros privados — donde toman decisiones que no aparecen en tu CRM. Tu marca necesita presencia ahí.
El vendedor que es contactado primero gana el deal en 8 de cada 10 casos. Ser encontrables y relevantes antes del contacto no es opcional.
Auditar tu contenido por etapa del journey: ¿tienes piezas para quien aún no sabe que te necesita?
Mapear los canales sombra donde tu audiencia toma decisiones reales.
Medir tiempo hasta el primer contacto — si llega tarde, tu contenido no está haciendo su trabajo.
La consultoría de marketing digital de Tonal está diseñada para equipos que quieren dejar de perseguir clientes y empezar a ser encontrados en el momento decisivo.
Bibliografía